天猫双11预售首日破亿,口红一哥李佳琦的“套路”让人防不胜防

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天猫双11预售首日破亿,口红一哥李佳琦的“套路”让人防不胜防

来源|活动盒子-APP活动运营工具(huodonghezi.com)

2019 年 10 月 20 日晚,距离“双十一“预售首日还有几个小时,李佳琦已经提前进入淘宝直播间,开启他的带货神话(虽有翻车事件,但数据还是很能打)。

5个多小时的直播下来,39款单品、5分钟“封神”、3100多万人实时观看、巅峰主播榜第一,李佳琦凭借出色战绩,再次刷新直播纪录,也用数字证明了自己“口红一哥”的带货实力。

天猫双11预售首日破亿,口红一哥李佳琦的“套路”让人防不胜防

据说李佳琦的直播间有一种魔力,只要一听到他说:“所有女生!买它”、“Oh my god”,无论你想买还是不想买,反正那一刻你的大脑已经服从了他的指令,说啥买啥。

有人莫名其妙的买了一个按摩沙发,也不知道能不能塞进自家门口;

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有人一口气买了8瓶辣椒酱,可是她并不吃辣。

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小编一度怀疑她们都是李佳琦的事业粉,不然买来干嘛。

好了,调侃到此结束。今天就来和大家盘一盘,李佳琦到底有什么魔力,为什么没有一个女生能空手走出他的直播间?

一、超强的业务能力

很多人没做过带货直播,认为主播就是动动嘴皮子,试几个色号的口红、粉底。但实际上,直播非常具有挑战性,没有“深厚功力”是混不下去的。

1、美妆业务能力

从实习生到正式员工,李佳琦在欧莱雅的柜台历练了3年。这三年时间里,不仅让他成为那个柜台最专业、最懂化妆品、最会销售的导购,也为他之后的主播道路打下坚实的基础。

看过他视频的朋友就知道,他的专业水平足以吊打众多业余美妆博主。对于口红的了解,称得上是行家中的行家。在直播过程中,对于产品功能、包含成分、卖点优势、试妆效果、使用场景、适合人群等阐述得一清二楚。而且,超过2000支口红,你随口说一个色号,他3秒就能帮你找出来。

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“黄皮必买小辣椒,白皮一定要入小金条”,在美妆上的专业度,是其能在年轻女性圈层中说得上话的原因。

2、直播业务能力

要做直播卖货,业务能力、直播能力,缺一不可。

据网友统计,李佳琦直播的口播速度为每分钟超300个字,口播内容包括品牌背景、产品卖点、信用背书、专业测评、知识科普以及营销相关的价格、数量、力度等信息,前期话术设计充分展现了一个一流营销者的过硬素质。

另外,李佳琦临场反应能力也特别强,10月份的一次直播,他在卖三只松鼠的纸皮核桃。

直播间有人评论说:“核桃热量高”,他马上回应:“所有坚果,热量都高,如果你因为要减肥,不吃坚果,那你生活中要失去很多乐趣,再说了你不是明星,不用减到那种程度,减肥最重要的是吃健康、迈开腿,核桃中有很多人体需要的元素,一定要通过运动减肥”。

最后,一盒49元,3万盒,4分钟卖光了,147万销售额。

二、充满“魔力”的话术

相信看过李佳琦的直播,都会被他的口才所惊叹。简单的“OMG”和“所有女生”只是催化剂,极富感染力的话术和幽默的文案则成功地抓住了消费者的注意力。

1、重复洗脑的口头禅

李佳琦深谙重复洗脑的营销之道,比如他出圈的一些招牌金句:“OMG!”、“我的妈呀”、“这个颜色也太好看了吧”、“答应我,一定要买它”……以及今年双十一火起来的“所有女生!”。

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这些词在他的直播中频繁出现,通过一遍又一遍的重复,不断刺激消费者的大脑,占领观众的心智,激发消费者的购买欲望。让消费者在听到“OMG”、“所有女生”等关键词,就立马进入抢货的状态,自动跳过思考这步,条件反射地“下单”。

2、花式阐述产品

李佳琦真的是个卖货文案高手。比如:

对每个色号的描述:“嘴巴有星空”、“芭比紫,芭芭拉小魔仙!”“花仙子的颜色”、“少女怀春的颜色”、“王家卫电影的那种朦胧感、磨砂感”、“唇釉版的Marrakesh”......

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用女明星来描述口红:“一秒变舒淇”、“迪丽热巴的颜色,很嫩的玫红色”、“粉不粉嫩,这是欧阳娜娜的颜色吧”、“这支颜色是倪妮的,神仙色”、“神仙姐姐可以涂的颜色,刘亦菲色”……

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比起单纯的对于质地、颜色本身的描述,他的带货话术中,总是选取最接地气又能直切特点的具体语言,涂上这支口红,你就是花仙子!是贵妇!是初恋脸!试问哪个女生顶得住这样的诱惑?

三、掌握消费者心理

心理学专家不一定能做好直播,但是能把直播做好的人往往很擅长拿捏消费者的心理。

1、从众心理

在不了解的情况下,缺乏安全感,别人做什么,自己也会跟着做,这就是从众心理。和很多商家一样,李佳琦也利用消费者这一心理。

比如,李佳琦在直播时,经常会说:“这款产品,在之前我们直播间已经卖出了10万套了”、“这个产品,在开卖之前已经有10万人加购”、“这款产品,是X国药妆销量排名第一的”......让消费者感觉到这么多人买,质量一定不会太差,从而给消费者吃下一剂“定心丸”。

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2、用“自用款”来担保

“李佳琦一直在用的产品”、“我已经用了10盒,出差都得带着”是他直播间最强的种草推荐。

自己先试用,再推荐,这是增强粉丝信赖感的必须动作。博主自己都在用,既可以让消费者对质量放心的同时,让消费者更容易产生信赖感。

3、制造紧迫感

李佳琦对于直播节奏的把控,气氛的渲染十分精准。在李佳琦的直播间的产品,不是一下全部上架的,而是逐步上架。比如某品牌的口红备货有可能10万件,他会先上5万件,秒光了再上2万件,再秒光,再上。

“所有女生,来准备,321 上链接! 3 万,2 万,1万,快,8 千,好没了!”、“ 再补一万只,最后一万只,321 来,没了!这个没了,下一个!”“用这种控制商品数量的做法,制造了一种紧迫感,促使消费者在短时间内做出决策。

有人说,看李佳琦的直播根本来不及反应,一切都发生在眨眼之间,你需要在短时间内做出决策,买还是不买,结果往往就跟着买了。回过神来时,我是谁?我在哪里?我为啥买了它?

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这种快节奏,还调动了消费者“抢”的心态。稀缺原则告诉我们,越是稀缺的东西,人们的购买意愿就越是强烈,而 “抢购”、“稀缺”、“过时不候”" 数量有限 "" 卖完下架 " 都是唤醒消费者大脑中购买欲望的手段。

怕错过、怕失去的心理远远超过这个东西对我有多大用、这个东西划不划算的理性思考,所以饥饿营销能屡试不爽。而且直播间里所有人都在“抢”的氛围和压力之下。如果最后没抢不到,还有种亏了的感觉。

四、“后院篱笆”传播原则

许多人跟着李佳琦“买买买”,完全不害怕他在忽悠大家,甚至不觉得这是推销,而是他发自内心地推荐值得买的东西,甚至在为我们消费者谋福利?

美国《60分钟》主持人丹·拉瑟,曾提出新闻传播“后院篱笆原则”,可以解释这一现象。这一传播原则对应的是种小城镇的销售方式:小贩们卖的都是自己种的新鲜瓜果,还会告诉你最近买什么合适;如果你非要挑一种不当季的水果,他们会告诉你先别买;你走时他们在你菜篮子里多塞一把葱,甚至还可以赊账。

总而言之,它能够有效避免强迫性的销售方式,让消费者觉得面对的是一个邻居或者朋友,他对某个产品非常了解,能够很好地介绍它的优缺点,能给你捎一个,还不赚你的钱。

李佳琦的直播就遵循了这一原则。作为一名拥有专业知识的美妆KOL,李佳琦在直播时,赞美与吐槽并行。在对一些品牌评价的时候,不管是小众品牌还是大牌,李佳琦都一视同仁。不会刻意地强推产品,好的就说好,不好的就直言不讳地吐槽。

譬如吐槽一些口红颜色,“变成老阿姨”、“不适合亚洲女生”、“一涂上嘴巴都没了”、“某色号简直就是十年前迪厅的颜色”;劝新粉丝和不适用的粉丝,他会建议谨慎下单,少量购买。

天猫双11预售首日破亿,口红一哥李佳琦的“套路”让人防不胜防

这种态度鲜明,不被品牌绑架,为粉丝着想的做法,让粉丝好感度和信任度倍增,打心底认可这个 " 闺蜜 ";也让一些观众怀着感激的心,默默下单。

除此之外,李佳琦洞察到广大算术小白的痛苦,在直播中还会主动帮消费者算出优惠金额,呈现出消费者货比三家的心态,将这些折扣算得十分详细,比我们自己买东西还精打细算的感觉,让消费者省了很多时间和精力。

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作为消费群体会更偏爱“后院篱笆”的模式。李佳琦顺势假扮成粉丝的好闺蜜,用这种亲近对话的方式进行直播,推荐产品,让人觉得很非常有诚意。

再加上他那些略显浮夸和抓马的反应,让整个人的形象更加丰富立体,真的就像身边的闺蜜在真实体验后给你推荐,消除你的疑虑。

五、结语

整体看下来,李佳琦直播带货的秘诀,其实并不稀奇,对于营销人员来说,有些甚至是最基本的常规操作。再复制一个李佳琦出来或许很难,但是学习李佳琦,让直播带货做得更好,是完全可行的。但是,光看不练,可不够哦!

李佳琦的成功,就在于他的每一步都走的非常扎实,每一步都是经过精心设计、强化,做到极致。这才有“天不怕、地不怕,就怕李佳琦的OMG”的新都市传说。

最后,小编友情提示下抵抗力弱、想保住荷包的盆友们,双十一还是尽量远离“魔鬼”李佳琦,毕竟,谁的钱都不是大风刮来的,而是被李佳琦拿走的。

#今日互动#

你们是李佳琦的粉丝吗?

对于李佳琦的直播,有哪些让你印象深刻的套路?

欢迎大家评论区讨论~

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