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  • 空气能热泵企业与展会营销强强联手共发展
  • 作者: 发布人:家电中国资讯网 出处:网络 时间:2011-08-23 浏览:0
  •          与太阳能热利用行业相似,如今的空气能(空气源热泵)热水器商用机在多年的发展历程中,市场空间已经很局限了,当大家发现在建或者是拟在建的工程后就哄而上参加招投标,竞争异常激烈。而另一方面,家用机巨大的市场空间
  •          与太阳能热利用行业相似,如今的空气能(空气源热泵)热水器商用机在多年的发展历程中,市场空间已经很局限了,当大家发现在建或者是拟在建的工程后就哄而上参加招投标,竞争异常激烈。而另一方面,家用机巨大的市场空间让众多企业看到了大发展的希望,如何做大家用机市场,如何更好地进行营销值得大家做一番深入的探讨。

        与家电营销模式相比,空气能(空气源热泵)的营销模式较为特殊,目前没有过多的营销模式可以供借鉴。长期以来,传统家电产品的营销模式都是由多种营销模式构成,例如:多级经销商、专卖店、超市大卖场、终端直销、网购等模式,而空气能(空气源热泵)热水器产品的营销模式现在还无法与传统家电媲美,甚至于走家电卖场、零售商场或装修市场的营销路线也不通畅,其营销渠道的重点只能定位在经销商专卖方面。这种营销模式相对单一、落后,这也是因为空气能(空气源热泵)产品较为特殊,它不同于普通的家用电器产品,一纸说明就可以解决大多数问题。空气能(空气源热泵)是一种技术含量较高的产品,企业在生产产品的同时,还需要消费引导销售、施工、售后服务及国家宏观政策的配合。此外,经销商必须到企业进行阶段性培训,以保证施工和售后服务的质量。如此种种巨大的工作量最终导致空气能(空气源热泵)行业营销是一个非常艰苦曲折的过程。另一方面,空气能(空气源热泵)产品成本也相对较高,一些不法分子甚至会做违背良好的事情,偷工减料也会成为家常便饭。


        空气能(空气源热泵)展会营销的机遇


        多数行业都分高、中、低或者大、中、小三个档次来区分企业性质,业内习惯上把空气能(空气源热泵)行业分为三类:第一类是高端产品。它们是厨卫、家电企业多元化的一部分,此类企业一直专注于厨卫用品市场,后来进入空气能(空气源热泵)行业,他们主要瞄准了空气能(空气源热泵)热水器的家用市场,他们拥有强大的品牌力量和渠道网络。第二类是专业品牌。它们是比较专业的生产企业,行业内品牌突出,在近年迅速发展起来,规模也比较大。第三类是螺丝刀工厂。这些小企业,它们的规模小、起步晚,这些厂家生产山寨机、杂牌机。


        经过多年的发展,大量的中小空气能(空气源热泵)企业成长为业内的中坚力量,并且快速增长扩张,其发展也带动了广阔的家用机市场,他们将面临高端品牌的知名度,渠道、终端等优势的挑战。但是空气能(空气源热泵)产品家用机的特有优势和广阔市场将鼓励二线品牌勇于挑战、更多投入。


        机遇一:节能减排政策下的市场环境


        《新能源法》的出台,国家政策的倾斜,形成了整个节能降耗的社会外部大环境,这给空气能(空气源热泵)热水器基本上保持每年150%~200%的增长率,2010年预计市场销售总量将会超过50万台,市场前景广阔。传统的产品消费市场主要分布在长江以南,广东、广西、福建、江西、上海、浙江、安徽等省区。市场增长量很快,并且逐步从长江以南向长江以北扩展。整个市场目前还处于开发阶段初期,产品普及率还处于较低水平,从这个意义上讲,其发展空间极为广阔。


        机遇二:利用高端品牌犹豫不决的空隙


        在一次的采访某家业内企业的过程中,曾经探讨过这样一个问题:为什么高端品牌机拥有独有的品牌、渠道优势,却为何不能垄断市场?这是一个很宏观的行业走向问题,中小企业的发展历程、生存空间会像其他家电企业一样受到挤压吗?分析的结果是目前中小企业还有很大的市场发展空间。因为高端品牌在发展空气能(空气源热泵)项目上是抱着犹豫不决的态度,售后服务网的完善,技术的完善,这都需要一个积累的过程,空气能(空气源热泵)做得好可以带来新的盈利点,做不好就砸了自己的品牌形象,这是大品牌顾虑的真实反映。而中小型空气能(空气源热泵)企业在这方面的顾虑相对少点。 

       机遇三:通过展会来发展渠道的机会


        其实行业发展的方向是明确的,那就是发展的航向是要向北方、向城市、向家用机的方向,明确了发展航向之后,第二个问题就是如何助推产业发展。不断地开发有替力的经销商,可以不断地在行业内发展人脉关系或者挖同行的墙角(有客户资源的业务员)、不断派业务员出差去寻找合适的经销商、不间断地派发传单等等。其实笔者认为最佳的营销策略是通过展览会发展渠道经销商,因为这里聚集了大量的经销商、或者潜在想致富的社会大众。


        笔者多年从事会展行业工作,对展会较为了解。展会营销是一种很先进的营销模式,特别是空气能(空气源热泵)行业,作用非常地突出,通过展会营销可以节省很多人力、时间、资金。一个成功的展会必须具备天时、地利、人和,这里最重要因素是人和,人和就是人气旺盛。大量的经销商、潜在经销商是众多空气能(空气源热泵)企业的目标群体。专业展览公司组织众多的经销商与展览会采购,吸引众多的投资者来了解新产品的市场及投资机会,使之被纳入潜在的经销商之列,组织时间通常定在经销商都比较空闲,而且急需扩张产品规模的时候。


        如何把握好展会的机会,达到企业招商的目的?以下有几点需要注意:


        1.选择;空气能(空气源热泵)企业经常收到各类展览会的资料、电话,选择一个好的对企业产品销售和形象有帮助的展览会,成为企业决策者要考虑的问题。总结起来,企业决定是否参加一个展览会,需要从如下几个方面进行决策分析,展览会年份长短(通常时间越长知名度越高,吸引到经销商就会越多)、经销商的性质、经销商的数量。例如:大美国际9月份即将举办的第八届太阳能秋交会,就是业内最有实力和口碑的行业重要展会。展览会的组织者是展览会中的灵魂,优秀的组织策划团队就意味着展览会成功了一半。大量的第三代热水器经销商正在等着进入第四代热水器的黄金时机。


        2.策划;为了取得展会成功,应发出一些请贴。注意参展商的展台、一些有关的新服务项目、新产品消息,并与客户或潜在的客户共同分享这些新服务项目和新产品。当然作为厂家的您,完全可以配合使用展览会为您提供的展商专用请柬。或者由展览会提供渠道、投放目标群,展览策划有无数的方法,例如:在2010年第八届太阳能秋交会期间可以组织重要经销商前往上海世博会,整个行程中产品信息可以透彻地渗透给经销商等等,策划让您的有效营销目的事半功倍。


        3.参展企业的三大“雷区”


        企业参展前注意避免走入几个“雷区”


        追求低展费。一些企业最先考虑的往往是低展位费的展览,但组织者制定的展位费包括展前宣传、搭建、信息等各项服务,低廉展位费往往会在服务上大打折扣。


        片面追求展会规模。一些展览声势浩大,无所不有,但“博大”却不“精深”。这类展览无论是参展者还是观众都比较杂,对于企业来说难以达到期望的效果。因此,企业应首先考虑的是专业贸易展。


        急于实现销售业绩。展览会不同于交易会,即使是“广交会”也要持续十几天,不太可能在很短的时间内就签订意向或者合作合同。展览会实际上是一种更直接更亲近更立体的广告宣传,它的效果并不一定马上立竿见影,短时间做成生意也很不现实。所以展商应注意的是在展览会期间能否充分展示企业和产品,在同行业中树立企业形象,接触新老客户,挺进潜在的有实力的销售市场。


        新兴的空气能(空气源热泵)热水器产业健康发展,除了大企业的带动,还需要国家的政策扶持、营销模式的创新,例如刚刚兴起的合同能源经销模式等先进的理论,与此同时笔者希望和更多的业内营销精英进行切磋,关注、借鉴国内外先进的空气能(空气源热泵)热水器渠道管理经验。希望看到在行业内逐步形成具有可持续高品质发展的产业群,消费市场有更多的潜在用户认识空气能(空气源热泵)产品的优越性而形成群体强大的购买力!

     


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