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  • 家电:化解渠道他人为王尴尬 营销要亮剑
  • 作者: 发布人:凌飞 出处:经济导报 时间:2012-02-03 浏览:0
  •     "针对山东家电行业生产像超人、流通像巨人、服务像畸人的现状,全省正着手建立服务于企业营销模式创新、人员培训、渠道建设等方面的第三方公共营销创新服务平台。"山东省经信委对外合作交流处处长王晓对经济导报记
  •     "针对山东家电行业生产像超人、流通像巨人、服务像畸人的现状,全省正着手建立服务于企业营销模式创新、人员培训、渠道建设等方面的第三方公共营销创新服务平台。"山东省经信委对外合作交流处处长王晓对经济导报记者表示,营销创新将成为破解山东“家电行业生产为王、渠道他人为王”的利器。

     
        渠道他人为王的尴尬
     
        对山东家电行业营销现状,山东省家电行业协会会长曹海奎用了12个字来概括,即“生产强、流通大、服务乱、拆解散”。“全省家电产业规模位居全国前列,拥有海尔、海信、九阳等一批品牌企业,但家电生产强的背后,却难掩"点高面低"和"生产强、配套弱"的困境,行业生产企业大的大,小的小,发展极不均衡。”曹海奎解释说,作为家电流通和消费大省,山东家电年销售额近700亿元,流通大的背后却面临着本土连锁企业渠道不健全、竞争力弱、流通龙头企业缺失的尴尬。山东各地家电卖场各自为政,没有形成合力,新三联、日日顺等流通连锁体系还刚刚起步,主要发展三、四、五级市场,在一、二级市场上短时间内难以与国美、苏宁等抗衡,而家电流通体系被国美、苏宁垄断,则导致全省家电生产企业不能顺利进入流通卖场,生产、流通企业不能有效衔接。
     
        “全省家电企业除海尔等企业外,九成以上是中小企业,这些企业普遍存在市场营销思路僵化、营销模式不完善、促销手段单一、渠道体系不完善、专业卖场进场费用高、资金链紧张、企业品牌宣传不敢投入等问题。”曹海奎表示,当前国美、苏宁控制了省内一、二级市场近50%的份额,海尔、海信等大企业一、二级市场销量的七成由国美、苏宁完成,对专业连锁依赖度过高,由此产生的营销费用过高也压低了企业利润。而绝大多数中小企业则主要采用区域代理商营销、优势商场直销等传统营销模式。由于促销手段缺乏新意,家电企业促销费用持续走高,收效却甚微。“渠道为王还需要进一步丰富、创新和完善。”曹海奎说。
     
        营销利器要亮剑
     
        据王晓介绍,由于全省家电行业在产品科学定位、营销人员培训与提升、渠道体系建设、细分市场营销、品牌宣传与提升等方面普遍存在资金短缺,无法有效得到专业营销策划服务公司针对性的咨询服务,山东省家电行业协会正在筹建第三方公共营销服务平台“山东省家电行业市场营销创新服务中心”,协会打造的“山东家电网上商城”电子交易平台也即将上线。
     
        曹海奎透露,针对全省大多数中小企业面临的产品无法迅速进入主流卖场、产品销量和知名度不能迅速提高的共性问题,山东省家电行业协会将挑选一批具有较大发展潜力和品牌意识的中小企业,如多星、康泰、奥旭等与国美、苏宁对接,尽可能降低进场投放成本,并与金鹰、九龙等各地优势卖场进行战略合作,组成产销联盟,形成利益共同体,实现利润共享、风险共担,通过资源互补,促进企业快速成长。
     
        曹海奎认为,山东家电企业要树立全球视野的营销观念,尽快实现从产品导向型向顾客导向型营销思维的转变,实施绿色设计、绿色生产和绿色营销,向顾客提供超值服务和感动服务,通过品牌营销、服务营销、网络营销等创新,将企业打造成为受消费者尊敬的企业。
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