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  • 日本企业应该怎样向中国企业推销商品
  • 作者: 发布人:家电中国资讯网 出处:中国家电网 时间:2012-06-24 浏览:0
  •   中国和日本的商业习惯有很大不同。不熟悉这一点的话,业务洽谈的失败率就会大为升高。在防止这一问题上,最有效的对策就是充分了解中国的商业习惯。不过,日企驻华职员大多会在中国工作两三年后回国。往往是刚刚对中国
  •   中国和日本的商业习惯有很大不同。不熟悉这一点的话,业务洽谈的失败率就会大为升高。在防止这一问题上,最有效的对策就是充分了解中国的商业习惯。不过,日企驻华职员大多会在中国工作两三年后回国。往往是刚刚对中国有了了解,就到了任期已满的时候。

      这一缺憾恐怕要靠当地雇用的中国职员来弥补了。但很多日本企业似乎都不想让当地职员拥有太大的决策权。尽管有专门的中国职员在负责,但在遇到有大项目要谈时,往往就会有部长之类的干部从总部飞来发号施令:“无论如何都要把订单拿下来。要周密地确定性能指标,利润率也要充分考虑……”这样一来,业务洽谈的准备工作就会完全按照从总部带来的方针和程序来推进。另外,日本的著名咨询公司也建议对海外销售程序实施标准化。这种制度一旦被采用,就会成为海外分公司调整销售程序的障碍。很多日本企业虽然对进驻中国很积极,但对本地化却总是很冷淡。

      形成鲜明对照的是日本的邻居韩国。其代表性企业三星就在竭力推进本地化。职员被派到当地后,不提高份额,不取得成功就不允许回国。该公司设有“地区专家制度”,每年会从进入公司第三年的代理课长中选出300名优秀职员,送往世界各地。该制度自1990年起实行,截至2010年已派出4500多人。在该公司,托福不达到920分以上就不会成为课长。因为其前提是要到海外工作。而且,被派出的职员大多要在当地长期工作,走向本地化。这便是当今席卷世界的韩国三星的全球战略。

      日本企业对本地化也并不是毫不关心,证据就在于经常会碰到顶着“某某所长”头衔、会说日语的中国职员。然而他们很多也都不能向总部派来的日本职员提意见。所长只是徒有虚名,其实就是一名翻译,很多时候并不怎么受重视。在洽谈业务时碰到这些人时,笔者总是不禁问道:“更有主见地挺身而出,承担起商谈的重任岂不是更好吗?”但这时对方一定会回答说:“为什么要这么做呢?又不是我的公司,说不定哪天我就辞职走人了。”甚至有人还暗地里给笔者看另一张名片,劝道:“与那家公司相比,不如跟我一起做这个业务吧?”这便是一家日本最大企业的当地职员做的事。

      或许是发现这样下去可不行,于是也有日本公司不采取当地雇佣的方法,而是派遣在日本拥有丰富业务经验的中国职员。不过,这些职员似乎也并不愿跳出翻译的领域。笔者曾悄悄向日本某大贸易公司的中国职员问过“是什么原因”。这时对方毫不隐瞒地说:“其实我一直在日本工作生活,对最近的中国情况并不了解。”也说是说,至少要在中国呆两年以上,不然就赶不上最近的变化。

      另外,还有人际关系问题。即使是中国人之间,不是同乡或熟人的熟人的话,也不会作为“朋友”说出真心话。没有关系其实就如同他人一样。日本企业不了解这一点,天真地认为“只要会说中国话就能办成业务”。

      在这种人事安排下,如何才能促成商谈呢?从笔者看过的众多中国人的商谈来看,答案很简单。比如销售机器,可以这样说:“总之,这款机器很适合贵公司。某某公司和某某公司都买了这款机器。由于不能借出去,因此还请大家来现场来看吧。到时可以现场决定。也请社长一起来”。只要将要销售的产品分为上中下的等级,不用做过于高深的推销。

      这时有几点需要注意。那就是,可以满足还价要求,但决不能免费为对方做什么。而且,交付商品时必须要让对方以现金支付。如果做分期付款的话,必须要防备第二次以后对方不再付款的情况。只要这些问题都注意到了,商谈时就会比日本更简单,也不会出什么麻烦。总之,不能忘记的一点是,他们与日本企业不同,非常有钱。

      在日本,由于经济萎缩产品不好卖,因此在企业眼中“顾客就是上帝”,无论顾客提出什么要求都会答应。与产品的价值及服务的性价比相比,满足顾客的任何要求往往被摆在了首位。为了在这种情况下也不吃亏,或许日本企业已经习惯于花时间去制作报价单,在遇到讲价时会去降低产品的性能来对应。

      而这种方法在中国却行不通。如果一遇到讲价就变更性能指标,商谈本身就不复存在了。中国企业其实只是想购买大量的尖端产品。即便价格昂贵,两三次商谈后就会决定买还是不买。如果社长在,也有很多时候会当场拍板。因此销售要简单明快。比如告诉对法,这能实现些什么,与其他公司有什么不同,性价比又如何,只需做这种简单的说明就够了。如果很难满足砍价要求的话,只要预测砍价程度,事先提高价格即可。无需为降价而去改变产品的性能指标。

      这一点其实是很难做到。在希望立即拍板的中国社长面前,日本销售人员往往会不知不觉地絮絮叨叨介绍个没完。这时中国社长就会这样判断:“舍不得拿出技术,没有卖的诚意”。(特约撰稿人:山田太郎,优乐福环球事业公司社长)

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