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  • 空调界一级方程式 奥克斯完美“弯道超车”
  • 作者:家电中国资讯网 发布人:凌飞 出处:家电中国资讯网 时间:2012-08-29 浏览:0
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      “企业不一定都赢在起跑点上,但可以赢在转折点上。越是赛程长的比赛,起跑点越不重要,更重要的是耐力和持久力,以及抓住机会弯道超车。”

      面对当前市场低迷、需求萎缩、市场前景不明,奥克斯空调营销总经理金杰向媒体记者作上述表示。他还进一步指出,这些颓势在给行业带来瓶颈的同时,也成为一些企业弯道超车的机会。

      2013年,奥克斯在国内空调业将延续“主动出击、积极求变”的作风,通过技术驱动、产品发力、营销创新、理念先行,憧憬完成从“一年弯道超车”向“年年弯道超车”的跨越式发展。

      资深家电观察人士指出,在市场环境持续恶化的“后家电下乡时代”,谁都想将自己置于安全地带。奥克斯此举,可能有助于该企业持续实现销售稳步增长、产品持续换代,从而为深陷寒冬的中国空调业经销商和消费者赢得一张诺亚方舟的“登船票”。

      思路决定出路:奥克斯的2013年方程式

      从国家一系列政策导向来看,家电企业的未来增长点就在乡镇及农村市场上。自2009年家电下乡政策实施以来,三四级市场的家电爆发式增长完成从彩电、太阳能热水器、洗衣机向冰箱和空调转移。目前,在所有家电产品中,三四级市场的空调保有量是最低的,这意味着未来增长空间是最大的“。

      谈及奥克斯在2012冷年的持续增长,一位河南洛阳的空调经销商指出,“这正是基于奥克斯营销理念的创新,提出让我们从坐商变成行商、跑商,从坐在家里等生意到跑到市场一线抢生意“。没想到正是这种主动出击、积极抢夺,让奥克斯提前锁定市场胜局。

      面对已经启动的2013冷年,金杰指出,“行业大局对于所有企业都是同样的,但市场刚性需求和新增需求仍然存在。这就要求我们的经销商必须要展开新一轮的营销思想大解放,要完成从坐商、行商到做商的持续变革“。

      从当年奥克斯总部的一个促销方案,到后来各区域市场制定的不同促销方案,到如今要面对同一个城市不同县城、不同乡镇市场采取不同的营销手段,奥克斯在同与异中找到突破点。在河南洛阳有5个县城,有的县城品牌意识低、很容易接受走街串巷发单页的宣传形式,有的县城品牌意识高,对于企业随手发单页不认可,这个时候就需要经销商和奥克斯组织借鉴“银行信用卡”模式,搭上大帐篷、摆上促销礼品、统一推广专员形象、将发宣传单为发邀请函等,让活动锁定目标。

      很多经销商从这种坐商、跑商向做商的持续升级中尝到甜头,开始主动组织自己的活动队伍和促销资源,“变‘要我做’为‘我要做’”。2012冷年,奥克斯在国内空调业零售量同比出现高达20%下滑的背景下,以350万套、15%正增长不仅实现企业的“四连涨”。

      偏向虎山行:奥克斯使出十八般武艺

      广东历来是中外空调巨头必争之地,日前就在空调销售旺季落幕的7月下旬,奥克斯就在江门大洋电器上演一场“方式方法创新与营销理念创新”主导下的空调销售井喷,活动期间创造500多套的零售量,并让所有竞争对手在活动期间“颗粒无收”,一举奠定奥克斯在江门空调市场的霸气。

      “当别人都在休息时,奥克斯人还奔走在市场一线”,这成就奥克斯空调在2012冷年的逆市领涨。“当别人开始苏醒时,奥克斯已经开着汽车走村串巷,完成市场精耕细作布局”,这将成为奥克斯在2013年稳步增长的新动力。

      正是在这种力量的推动下,奥克斯在市场营销创新过程中,不只是要带动经销商经营理念和思路的创新,还要向商家传递出具体的营销手段和方法,并整理出终端营销的“十八般武艺”。

      谈及这次活动的成功,空调业资深观察家指出,“这正是基于奥克斯营销理念变革下的方式方法创新,通过精准营销锁定消费者,带来的是销售质变”。据了解,在活动实施之前,奥克斯就针对江门市场特点提出“深入生产工厂直接认筹”、“组织商家门店员工内购”,以及“单页扫街、扫楼盘”等差异化方法。

      带上名片和礼品去江门当地的摩托厂、家具厂、月饼厂,向工厂管理层一个一个发名片、搞认筹,到人海中去“捞针”。同时,大洋电器4个门店员工有270人,通过资源整合要求每人发放10张内购卡,每人每天转发30条内购短信,2天就达到16200条短信及2700张内购卡的精准有效传递。同时,在扫楼盘所使用的单页不只是宣传单,还是邀请函,更是现金抵用券,将单页当作票子发。

      除了工厂直接认筹,还组织员工到大型商业广场定向认筹,参考银行办理“信用卡”一对一认筹模式,交10元购空调就能获得50元现金抵用券,还送水壶一个,最终完成对目标顾客的全面精准锁定。

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